Baufinanzierung: Finanzielle Sicherheit garantieren – Kundensorgen nehmen

Steht der Kauf des Eigenheims an, führt der Weg Kunden zum Immobilien- bzw. Finanzierungsvermittler. Oftmals ist die erste Adresse die eigene Hausbank. Schließlich ist der Immobilienkauf die größte Investition, die Kunden im Laufe des Lebens tätigen und eine jahrzehntelange finanzielle Verpflichtung. Vertrauen in die Ansprechpartner ist wichtig. Im Gespräch mit der Beraterin oder dem Berater steht die umfassende Datenaufnahme im Vordergrund: Welche finanziellen Ressourcen sind gegeben? Welcher Kreditbetrag wird benötigt? Und nicht zuletzt: Welche Vorsorge haben Kunden getroffen, um die Immobilienfinanzierung abzusichern? Meistens werden dabei klassische (Risiko-) Lebensversicherungen und Rentenversicherungen abgefragt. Doch zur Vorsorge gehört noch mehr. Denn was passiert, wenn das Einkommen durch lange Krankheit oder unverschuldete Arbeitslosigkeit wegbricht?

Die Immobilienfinanzierung kann nicht nur ins Wanken geraten, wenn sich das Einkommen aufgrund eines Todesfalls drastisch reduziert und keine Risikolebensversicherung abgeschlossen wurde. Auch lange Krankheit und unverschuldete Arbeitslosigkeit können für Kund:innen erhebliche Herausforderungen bedeuten. Denn die rein gesetzliche Absicherung reißt bereits eine große Lücke in das verfügbare Einkommen.

Kranken- und Arbeitslosengeld: Weniger Einkommen, kurze Überbrückungszeit

Bei längerer Krankheit fällt die Entgeltfortzahlung durch Arbeitgeber nach sechs Wochen weg und Kunden erhalten Krankengeld von ihrer Krankenversicherung. Das Krankengeld entspricht 70 Prozent des letzten Bruttoverdienstes, jedoch nicht mehr als 90 Prozent des Nettogehalts. Rechnet man mit einem Durchschnittsbruttoeinkommen von 4.100 Euro, wie es aus den Daten des Statistischen Bundesamtes hervorgeht, liegen die Einbußen schnell im dreistelligen Bereich. Und die Lücke wird mit steigendem Einkommen immer größer.

Ähnlich verhält es sich bei unverschuldeter Arbeitslosigkeit. Wie hoch das Arbeitslosengeld ausfällt, ist von verschiedenen Faktoren abhängig. Eines steht aber genauso beim Arbeitslosengeld fest: Auch hier sind die Einkommenseinbußen deutlich zu spüren. Und noch wichtiger ist es, zu berücksichtigen, dass die Auszahlungen von Kranken- und Arbeitslosengeld  zeitlich befristet sind.

Sowohl Kranken- als auch Arbeitslosengeld sind also mit großen finanziellen Lücken und einer begrenzten Zahlungsdauer verbunden. Darlehensnehmer brauchen daher Absicherungen, die nicht nur den Todesfall, sondern auch Einkommenseinbußen durch Krankheit und Arbeitslosigkeit zuverlässig abdecken. 

Das Bewusstsein für Einkommensschutzversicherungen ist oft noch gering

Einkommensschutzversicherungen greifen genau an dieser Stelle. Sie schließen vor allem die Lücke, die zwischen Arbeitslosengeld 1 und dem letzten Einkommen entsteht. Viele Darlehensnehmer sind sich über die Möglichkeit dieser Absicherung jedoch gar nicht bewusst. Denn diese Versicherungen sind nicht frei am Markt verfügbar. Sie werden im Rahmen des Finanzierungsgesprächs genannt – das ist Teil der Finanzierungsrichtlinie. Aber: Wie detailliert dazu informiert wird, fällt in der Praxis unterschiedlich aus. Daher sind Einkommensschutzversicherungen bei Darlehensnehmern nicht so sehr im Bewusstsein wie etwa Risikolebensversicherungen, die am Markt auch einem hohen Wettbewerb unterliegen. Dabei ist es gerade bei langjährigen, hohen finanziellen Verpflichtungen entscheidend, Kunden finanzielle Sorgen zu nehmen und ihnen eine einfache und kundenzentrierte Absicherung zu bieten, die möglichst jeden Fall von Einkommenseinbußen abdeckt. Doch wie gelingt das?

Freie Verfügbarkeit am Markt und höherer Customer Value sind notwendig

Der Einkommensschutz muss dafür zugänglicher werden. Das ist wesentlich, um Kunden bei ihren Finanzierungsvorhaben ganzheitlich zu unterstützen. Und das ist auch einer der Kritikpunkte der European Insurance and Occupational Pensions Authority (EIOPA). Sie fordert für Versicherungen zur Darlehensabsicherung die freie Verfügbarkeit am Markt. Zudem steht die Kritik im Raum, dass derartige Absicherungen einen höheren Customer Value bieten müssen als dies die meisten Restkreditversicherungen am Markt heute haben. Das stellt neue Anforderungen an die Versicherungsprodukte.

Individual-Policen rücken Kunden in den Mittelpunkt

Damit Einkommensschutzversicherungen mehr in das Bewusstsein der Kunden rücken, ist es wichtig, dass das Produkt nicht nur über den Finanzierungsvermittler abgeschlossen werden kann. Im Finanzierungsgespräch stehen oft zunächst einmal andere Fragen im Vordergrund. Die Datenaufnahme und Finanzierungsermittlung sind umfangreiche Themen, die für lange Beratungsgespräche sorgen. Für Darlehensnehmer wäre es dann hilfreich, die Einkommensabsicherung in Ruhe separat durchgehen zu können. Das setzt jedoch voraus, dass eine Einkommensschutzversicherung nach dem eigentlichen Gespräch noch abgeschlossen werden kann – und das egal wann.

Eine freie Marktzugänglichkeit ist dafür essenziell. Nur so können sich Darlehensnehmer auch im Laufe ihrer Finanzierung noch für die Einkommensabsicherung entscheiden. Für die Einkommensschutzversicherung bedeutet das: Sie muss weg von mitfinanzierten Einmalbeitragsprodukten in der Restkreditversicherung, weg von Gruppenversicherungsverträgen hin zu Individual-Policen. Dann ist auch der Weg offen für einen höheren Customer Value. 

Customer Value durch weniger Restriktionen und zusätzliche Assistance-Leistungen

Wer als Darlehensnehmer eine Einkommensschutzversicherung abschließt, erwartet, dass diese im Fall des Falles greift – ohne Wenn und Aber. Die Versicherung sollte daher weitestgehend keine Ausschlüsse beinhalten. Ideal wären auch keine Warte- und Karenzzeiten. So würde das Produkt Kunden den höchstmöglichen Schutz bieten und nähme ihnen die finanziellen Sorgen im Ernstfall. Die Einkommensschutzversicherung sollte am Ende das bieten, was gesetzliche Leistungen nicht können: Dauerhafte Sicherheit bei längerer Krankheit oder unverschuldeter Arbeitslosigkeit.

Darüber hinaus sollten moderne Individual-Policen auch über den Tellerrand hinausschauen, um den Mehrwert für Kund:innen zu steigern. Dafür ist es wichtig, dass die Versicherung mehr leistet als nur Zahlungen. Ein Kunde, der den Job verliert, wünscht sich, schnellstmöglich eine neue Stelle zu bekommen. Wer lange Zeit wegen Krankheit ausfällt, braucht vielleicht Unterstützung bei der Wiedereingliederung. Eine Einkommensschutzversicherung, die Kunden aktiv mit Zusatzleistungen dabei hilft, ihre aktuelle Situation zu verbessern, stärkt das Vertrauen in die Versicherung und damit auch nicht zuletzt die Kundenbindung. 

Neue Themen in den Einkommensschutz integrieren

Es sind nicht nur die Bereiche Krankheit und Arbeitslosigkeit, bei der die heutigen Einkommensschutzversicherungen Kunden unterstützen können. Auch neue, zunehmend relevante Themen bieten Möglichkeiten, den Customer Value der Versicherung zu erhöhen – die Finanzierungsabsicherung bei eingetretenen Naturkatastrophen zum Beispiel. Ein Jahrhunderthochwasser wie im Jahr 2021 kann genauso die Immobilienfinanzierung gefährden wie Krankheit oder Arbeitslosigkeit. Und auch Nachhaltigkeitsprodukte sollten mehr in den Einkommensschutz integriert werden – etwa für den Fall, dass in die Finanzierung die eigene Solarenergieproduktion einberechnet wurde. Es ist wichtig, solche neuen Aspekte künftig mehr zu berücksichtigen und so Kunden hierfür genauso Lösungen zu bieten wie für klassische Einkommenseinbußen.

Bewusstsein für Risiken steigt – passender Einkommensschutz nimmt Sorgen

Der Traum von der Immobilie sollte nicht von Sorgen um das Einkommen überschattet werden. Gerade die aktuelle Situation mit mehreren Unsicherheitsfaktoren am Markt – Inflation, steigende Energiekosten, eine Baubranche unter Druck und hohe Zinsen – befeuern solche Sorgen zusätzlich. Kunden denken heute mehr über die Risiken der Immobilienfinanzierung nach und werden es in Zukunft wohl noch stärker tun. Daher sollten Immobilien- und Finanzierungsvermittler auf diese Sorgen eingehen und einen Einkommensschutz bieten, der den heutigen Bedürfnissen der Darlehensnehmer entspricht. Das heißt konkret: Schutz, der dann greift, wenn Kunden ihn am meisten benötigen und der sie gleichzeitig dabei unterstützt, ihre persönliche und berufliche Situation rasch wieder zu verbessern. Und eine Einkommensabsicherung, die sich flexibel in die Finanzierung integrieren lässt. Denn dann nimmt die Einkommensschutzversicherung auch wirklich finanzielle Sorgen, wenn der Ernstfall eintritt, und wird als Mehrwert von den Kunden empfunden.