Daten erfolgreich nutzen statt nur sammeln

Ein Artikel von Aleksandar Jeremic, Geschäftsführer des Fintechs fino, Roman Schwarze, IT-Vorstand BCA | 11.04.2022 - 12:14

Das Thema ist gar nicht so komplex. So zeigt der World InsurTech Report 2021 von Capgemini auf, dass Kunden vor allem eine passgenaue Beratung entlang ihrer Bedürfnisse erwarten, und das auf zahlreichen digitalen Kanälen. Doch dies stellt Vermittler gerade bei Neukunden vor Herausforderungen. Denn um die Kundenbedürfnisse zu verstehen, muss sich der Berater zunächst eine ganzheitliche Sicht auf die finanzielle Situation seines Gegenübers verschaffen. Detaillierte Fragen danach sowie die Durchsicht des Versicherungsordners nach bestehenden Policen sind sowohl für den Berater als auch für den Kunden zeitaufwendig.

Aber auch Bestandskunden erwarten von ihrem Berater proaktive Produktempfehlungen, beispielsweise bei Life-Changing Moments wie einer Heirat, der Familiengründung oder dem Erreichen des Rentenalters. Berater können indes nicht in die Glaskugel schauen. Deshalb liegt der Schlüssel zu einer exzellenten Beratung darin, Möglichkeiten der digitalen Datenanalyse mit den Stärken einer persönlichen Beratung zu verbinden. Mit dieser Kombination können sich Anbieter gegenüber rein digitaler Konkurrenz behaupten. 

Guter Maklerpool denkt und handelt in Maklerlösungen

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Autor: Roman Schwarze ist IT-Vorstand BCA, einem Maklerdienstleister. Der diplomierte Mathematiker kam 2019 von der Commerzbank, in der er zuletzt als Direktor für die digitale Architektur der Bank zuständig war.

Wertvolle Hilfestellung erhalten Makler an dieser Stelle von gut aufgestellten Maklerpools. Mit der Bereitstellung von umfassenden Produktwelten, fachlichen Support und vertriebsunterstützenden digitalen Lösungen entlastet die BCA-Gruppe etwa die zahlreichen Versicherungs- und Investmentpartner bei der täglichen Arbeit bestmöglich. In Anbetracht des digitalen Fortschritts bietet der Dienstleister den Vermittlern die dazugehörige Komplettinfrastruktur, um unabhängige, persönliche und digitale Beratung in idealer Weise miteinander zu verknüpfen. Als überzeugte Fürsprecher des hybriden Beratungsmodells sieht das Unternehmen darin eine der vorrangigen Aufgaben und steht diesbezüglich vertriebsstützenden digitalen Anwendungstechnologien offen.

Das Konto als Informationsquelle

Ein Anwendungsbeispiel ist die Kooperation zwischen BCA und dem FinTech-Experte fino. Hierdurch besteht für Vermittler die Möglichkeit der Integration einer KI-gestützten Konto- und Datenanalyse in den Beratungsprozess. So ermittelt beispielsweise die Lösung fino-Cockpit anhand der Kontotransaktionsdaten mögliche Versicherungslücken und erkennt Veränderungen der Lebenssituation, um Anlässe für eine bedarfsgerechte, datenbasierte Kundenansprache zu schaffen. Dafür benötigen Makler und Mehrfachagenten keine Programmier- oder Installationskenntnisse, stattdessen versenden sie einfach einen Link mit einer Einladung zu einem digitalen Finanz-Check.

Dieser basiert auf einer Open-Banking-Lösung, welche die PSD2-Richtlinie erfüllt und deren Anbieter BaFin-zertifiziert ist. Befürchtungen, dass Kunden dieses Angebot nicht nutzen könnten, brauchen Berater nicht zu haben – ganz im Gegenteil: In einer vom Versicherungstechnologieunternehmen Cover Genius kürzlich veröffentlichten Studie gaben 56 % der Teilnehmer an, dass sie sich Embedded-Insurance-Angebote auf Basis ihrer Transaktionsdaten wünschen. Zudem hat sich das Kundenverhalten in den letzten Jahren deutlich verändert. Wo sich dem Kunden Convenience bietet und er transparent über die Verwendung seiner Daten informiert wird, gibt er gern sein Einverständnis zur Datennutzung. Das ist beispielsweise der Fall, wenn zeitintensive Befragungen zur Finanzsituation und mühsames Zusammensuchen von Unterlagen entfallen.

Ist der Kunde mit dem digitalen Check einverstanden, loggt er sich über den Link sicher in sein Online-Banking ein. Die dahinter arbeitende Lösung analysiert daraufhin mit intelligenten Data-Analytics-Algorithmen in Echtzeit die Kontotransaktionsdaten. Dabei kann sie bestehende Verträge identifizieren wie auch die bereits erwähnten Life-Changing Moments, mit denen sich oft wichtige Versicherungsgrundlagen verändern. Anschließend wird diese Auswertung dem Kunden und dem Berater zur Verfügung gestellt, beispielsweise als verschlüsselte PDF-Datei.

Dem Wettbewerb einen Schritt voraus

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Co-Autor: Aleksandar Jeremic ist Geschäftsführer von fino digital und verantwortet im FinTech die Entwicklung und Vermarktung von Produktlösungen rund um das Thema Finanztransaktionen, darunter der digitale Kontowechsel.

Das Ergebnis kann der Berater verwenden, um sich einen Überblick über die bestehenden Verträge zu verschaffen und alternative Produktvorschläge zu erarbeiten, beispielsweise um die Altersvorsorge zu optimieren oder den Versicherungsschutz an die aktuelle Wohnsituation anzupassen. Dabei hat er die Möglichkeit, auch das Wissen über die finanzielle Lage des Kunden gezielt zu nutzen und effizienter Produktlösungen zu finden. Kurz: Der Berater lernt neue Kunden schneller kennen und gewinnt über bestehende Kunden zusätzliche Erkenntnisse, um Gesprächstermine optimal vorzubereiten. In der Beratung kann er dann auf einer fundierten Grundlage argumentieren und mit Kompetenz überzeugen. Das sorgt bei Neukunden ab dem ersten Moment für eine hervorragende Customer Experience und zugleich für eine stärkere Bindung von Bestandskunden, da deren Zufriedenheit steigt. Gleichzeitig werden Stornoquoten reduziert.

Fazit: Zuallererst müssen Makler derzeit ein sehr hohes Transformationspotential aufweisen, um sich bestens on- wie offline aufzustellen und infolgedessen den Kundenanforderungen der Zukunft gerecht zu werden. Dies bringt für einige Vermittler große Herausforderungen mit sich. Umso bedeutsamer wird das breite Angebotsspektrum gut aufgestellter Maklerdienstleister wie der BCA. Als überzeugte Fürsprecher des hybriden Beratungsmodells legt die BCA seit Jahren sehr großen Wert auf digitale Lösungen. Als ein Baustein können sich Maklerprofis mit digitalen InsurTech-Lösungen, welche die Daten datenschutzkonform nutzbar machen, sowie persönlicher Fachkompetenz ohne großen Aufwand neue Vertriebspotenziale erschließen. Die aus den Daten gewonnenen Informationen liefern ihnen Anknüpfungspunkte für die Entwicklung von Zusatzleistungen oder gar völlig neuen Geschäftsmodellen, mit denen sich die Chance verbindet, sich nachhaltig im hart umkämpften Markt erfolgreich zu behaupten.