Assekuranz-Innovationen: Vorreiter Lebensversicherung.Die zunehmende Marktsättigung im deutschen Versicherungsgeschäft rückt die Akquise von Neukunden immer stärker in den Fokus. Diese Entwicklung erhöht den Druck auf die Assekuranzen, sich durch Produkt- und Serviceinnovationen vom Wettbewerb zu unterscheiden: So rechnet jeder zweite Versicherer in den nächsten Jahren fest mit zahlreichen Innovationen in der Branche.
Die größten Potenziale werden dabei in der Lebensversicherung gesehen. Das sind Ergebnisse des „Vertriebsmonitors für die Assekuranz 2011“, einer Studie vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen.
Als potenzieller Innovationstreiber Nummer eins für die kommenden fünf Jahre rangiert die Lebensversicherung mit einer Zustimmung von 48 Prozent knapp vor der Krankenversicherung (41 Prozent). Auf Platz drei folgt mit einigem Abstand die Kfz-Versicherung, bei der nur noch 27 Prozent der für den Vertriebsmonitor befragten Fach- und Führungskräfte in nächster Zeit mit maßgeblichen Neuerungen rechnen (siehe Grafik „Innovationstreiber“).
Innerhalb des Segments der Lebensversicherungen werden vor allem bei Garantieprodukten Innovationen erwartet. Der Grund: Ein wesentliches Element von Vorsorgeprodukten ist das Garantieversprechen. Gerade nach den Erfahrungen aus der Finanzkrise und zum Teil äußerst schmerzhaften Verlusten mit riskanten Finanzprodukten sind viele Kunden nun auf der Suche nach sicheren und zudem verständlichen Vorsorgemöglichkeiten. Dass eine Garantie dabei nicht zu Lasten der Flexibilität gehen darf, steht auf der Wunschliste der meisten Kunden ganz oben.
Schließlich können diese angesichts einer sich immer schneller verändernden Umwelt nur schwer einschätzen, welche Prioritäten sie in 10, 20 oder gar 30 Jahren in ihrer Lebensplanung haben werden.
Innovationskraft mit Erfahrung kombinieren
Neben den Garantieprodukten in der Lebensversicherung werden verschiedenen anderen Innovationsfeldern in der Assekuranz gute Erfolgsaussichten eingeräumt (siehe Grafik „Erfolgsaussichten“). So verbindet mehr als die Hälfte der Versicherer große Hoffnungen mit Paketlösungen für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU). Mit purer Innovationskraft allein ist es bei den KMU allerdings nicht getan. Hinzu kommen Branchenerfahrung und persönliche Kontakte, ohne die bei Firmenkunden aus den Bereichen Handwerk und Handel fast gar nichts geht. Für Versicherer ist die Kombination aus Innovationskraft und Erfahrung der Schlüssel zum Erfolg.
Mehr und bessere Technik
Über produkt- oder branchenspezifische Neuentwicklungen hinaus wird auch das Thema Service weiterhin für Innovationsimpulse sorgen. Die Entwicklung von internetbasierten Selbstbedienungsplattformen und den entsprechenden Applikationen (Apps) für Smartphones bildet dabei sicherlich den Schwerpunkt. Der Ausbau der technischen Serviceangebote ist trotz aller „Spielereien“ nach wie vor meist nur eine Ergänzung zur Beratung durch den Außendienst. Dass dieser dabei natürlich auch auf den aktuellen Stand der Technik gebracht werden muss – etwa durch den Einsatz von Laptops oder Tabletcomputern im Verkaufsgespräch – ist dabei in der Branche weitgehend anerkannt.
Doch die Serviceinnovationen dürfen sich nicht nur auf einen vermehrten und verbesserten Technikeinsatz sowohl beim Kunden als auch beim Berater beschränken. Zukünftig werden auch weitere mit Service- oder Nichtversicherungsleistungen kombinierte Produkte an Bedeutung gewinnen.
Fazit
Vier von zehn für den Vertriebsmonitor befragten Versicherungsexperten sind davon überzeugt, dass sich die Produkte der verschiedenen Anbieter sehr ähnlich sind. Eine Differenzierung ist somit in vielen Bereichen des Geschäfts künftig nicht oder zunehmend schwerer möglich. Damit steigt in der Assekuranz der Druck zur Innovation. Der Zwang zu Neuentwicklungen ist allerdings nur die Grundvoraussetzung, um wettbewerbsfähig zu bleiben, und noch keine Garantie für den Vertriebserfolg. Denn wie die Befragung der Fach- und Führungskräfte weiter zeigt, findet bei der Suche nach neuen Ideen eine starke Konzentration auf die beiden Sparten Lebens- und Krankenversicherung statt. Somit dürfte sich hier der Wettbewerb nicht abschwächen, sondern vielmehr auf ein höheres Niveau gehoben werden. Nach der Innovation ist also vor der Innovation.
Info
Für den „Vertriebsmonitor für die Assekuranz 2011“ wurden im März dieses Jahres 300 Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst aus der deutschsprachigen Assekuranz befragt. Die Erhebung wurde vom Deutscher Ring Krankenversicherungsverein a.G. in Zusammenarbeit mit dem Institut für Versicherungswirtschaft der Universität St. Gallen durchgeführt.