Herr Luce, Ihre Software VIAS hatte letztes Jahr 30-jähriges Jubiläum. Wie erklären Sie sich, dass Sie im Bereich der Versicherungssoftware immer noch marktführend sind ?
Wolfgang Luce: VIAS wurde 1979 in Zusammenarbeit mit vielen Maklern entwickelt und in dieser Form auch fortlaufend weiterentwickelt. Die praktischen Anforderungen des Versicherungsmaklers standen dabei immer im Vordergrund. Oberstes Ziel der Entwicklung war es, die Software modular und flexibel aufzubauen, um dem Anwender ein Höchstmaß an Flexibilität und Anpassungsfähigkeit zu gewährleisten und um neue Marktanforderungen schnell und kostengünstig integrieren zu können. Wenn Mitbewerber noch über erforderliche Maßnahmen nachdachten, waren die Erweiterungen in VIAS längst integriert. Diesen Vorsprung wie heißt es so schön in unserer Werbung „Mit VIAS immer einen Schritt voraus“ haben wir bis heute gehalten. So wurde VIAS eine Software, die durch Customizing (ohne Programmieraufwand) schnell und einfach an individuelle Arbeitsprozesse angepasst werden kann. Neben unseren Prinzipien Zuverlässigkeit, Kontinuität und Langfristigkeit war das der Grundstein unseres Erfolges.
Gelten heute noch die gleichen Voraussetzungen für eine gute Maklerverwaltungssoftware?
Wolfgang Luce: Nein, die Schwerpunkte haben sich in den vergangenen Jahren grundlegend verlagert. Früher kam es vorwiegend auf die Verwaltung der reinen Kunden- und Vertragsdaten an. Später wurden dann die Prioritäten auf Formularwesen, Dokumentationen, Termin- und Projektverarbeitung erweitert. Irgendwann haben dann die SQL-Datenbanken die PC-Software revolutioniert. Diese Entwicklung war gut für die Anwender, um sie aus der doch starken Abhängigkeit mit ihrem Softwarehaus zu lösen. Das war auch gleichzeitig der Untergang der vielen Systeme der sogenannten mittleren Datentechnik. Auch die größeren Makler konnten nun auf die doch viel kostengünstigere PC-Technik zurückgreifen. Aber die größten Änderungen im Markt der Versicherer entstanden durch die so oft genannte Globalisierung.
Heute regiert überall das Internet. Hat das auch Ihre Branche verändert?
Wolfgang Luce: Auf jeden Fall! Aber die schon einige Jahre dauernden Versuche, die Prozesse zwischen Makler und Versicherungsgesellschaften online abzubilden, sind leider bis auf wenige Ausnahmen gescheitert. Das liegt meiner Ansicht nach an der Haltung der Versicherungsgesellschaften. Aus Angst, irgendwo in eine Abhängigkeit zu geraten – was aus Sicht der Gesellschaften wiederum verständlich ist , werden viele Entwicklungen kurz vor dem Ziel immer wieder ausgebremst.
Finanzkrisen, Verdrängungswettbewerb und permanente Kosteneinsparungen im Versicherungsbereich tun ein Übriges, um die unbedingt notwendigen Entwicklungen aufzuhalten. Das Geschäft der Makler wird immer schwieriger. Der Trend, dass große Makler die kleineren aufkaufen, setzt sich anhaltend fort.
Was muss denn der Versicherungsmakler heute tun und wie können Sie ihn unterstützen, um in diesem schwierigen Markt nicht nur zu überleben, sondern auch erfolgreich zu sein?
Wolfgang Luce: Der Versicherungsmakler kann mit dem Verkauf einfacher Versicherungspolicen nicht mehr überleben. Es zeigt sich, dass Makler mit Spezialgeschäft Makler, die sich auf bestimmte Kundengruppen spezialisiert haben die Nase vorn haben.
Aktuelle Studien zeigen hier eindeutig, dass zielgruppenorientierte, nach dem Kundenbedarf ausgerichtete Vertriebsmethoden für die Zukunft eines erfolgreichen Maklerunternehmens ausschlaggebend sind.
Deshalb muss eine gute Maklersoftware spezielle Deckungskonzepte, wie zum Beispiel Transportwesen, internationale Schiffsversicherungen, Kunst- und Antiquitäten oder Multiline-Policen, um nur einige zu nennen, abbilden können. Der Kunde und sein Bedarf stehen im Fokus des Maklers, der mit seiner Leistung ein Teil des Risikomanagements seiner Kunden ist.
Das heißt aber auch für die Software, dass sie heute flexibler sein muss als je zuvor. Und das auch in Bereichen wie Inkasso und Abrechnung, bei der Integration von Schnittstellen zu externen Dienstleistern und im Bereich der mobilen Vertriebsunterstützung.
Unser Wahlspruch – der Maßanzug als Standardlösung ist heute wichtiger denn je. Ein Softwarehaus kann langfristig nur mit Standardsoftware erfolgreich bestehen, aber diese Standardsoftware muss so flexibel sein, dem Kunden ein auf sich angepasstes individuelles System zu garantieren, und genau darin liegt die Stärke und der Erfolg unserer Software.