Als „Gedöns“ bezeichnete Alt-Bundeskanzler Gerhard Schröder einmal die Familienpolitik. Entsprechend behandelte er sie: stiefmütterlich. Ähnliche Denk- und Verhaltensmuster entdeckt man oft bei Unternehmensführern, wenn man mit ihnen über die Kultur ihrer Organisation spricht. Statt sich mit einem so soften Kram zu befassen, beschäftigen sich die Topmanager als echte „Macher“ lieber mit den sogenannten Hard Facts wie betriebswirtschaftliche Kennzahlen. Diese spiegeln nämlich, so ihr Credo, den (Miss-)Erfolg eines Unternehmens wider und zeigen auf, wo Handlungsbedarf besteht.
Entscheider verkennen Soft Facts
So mancher Unternehmensführer übersieht dabei aber, dass Hard Facts zumeist ein Resultat der Soft Facts sind. Ein einfaches Beispiel erläutert den Zusammenhang: Angenommen, die Umsätze eines Unternehmens sinken. Dann lässt sich über eine Analyse der Hard Facts beispielsweise ermitteln, dass ein Produkt x seltener verkauft wurde, die Key-Accounter weniger Abschlüsse erzielen oder aber die Mitarbeiterfluktuation gestiegen ist, worunter auch die Schlagkraft des Vertriebs leidet.
Nicht beantwortet sind damit aber Fragen nach der Ursache und wie man den Umsatz wieder steigern kann. Die besagten „Mängel“ können ihrerseits nämlich viele Ursachen haben. So kann zum Beispiel die Tatsache, dass die Key-Accounter weniger verkaufen, dadurch begründet sein, dass die Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst nicht funktioniert. Oder dass die Motivation der Vertriebsmitarbeiter gesunken ist. Doch damit nicht genug: Alle vorgenannten Ursachen können ihrerseits wiederum viele Ursachen haben.
So kann die geringere Motivation der Vertriebsmitarbeiter ihre Ursache darin haben, dass diese sich aufgrund veränderter Rahmenbedingungen weniger mit dem Unternehmen und seinen Produkten identifizieren.
Sie könnten aber auch frustriert sein, weil sie von ihren Vorgesetzten zu wenig (verbale) Anerkennung erfahren, sich überfordert fühlen und und und.
Ist-Analyse als erster Schritt
Wer also Hard Facts wie Umsatz und Ertrag positiv beeinflussen möchte, muss sich in der Regel auch mit den Soft Facts befassen. Wenn diese nicht stimmen, können auch Unternehmensziele wie der Gewinn eines bestimmten Marktanteils nicht erreicht werden.
Deshalb sollten sich Entscheider aktiv mit der Unternehmenskultur befassen. Der erste Schritt kann dabei eine Ist-Analyse sein (siehe Kasten „Ist-Analyse“). In einem zweiten Schritt sollten sich die Führungskräfte ihre mittel- und langfristigen Ziele vor Augen führen: Wollen wir die Umsatzrendite verdoppeln? Oder uns als „Problemlösepartner“ für unsere Kunden profilieren?
Danach können sie der Frage nachgehen, inwieweit die Realität von den Zielvorstellungen abweicht. Und vor allem: Ob sie der Zielerreichung im Wege steht. Dann wird schnell klar, wo man den Hebel ansetzen muss.