Effiziente Agenturbewertung.Makler und Agenturen gelten als einer der wichtigsten Vertriebspfeiler. Dennoch sollten Versicherer bei der Auswahl der Partner genau beleuchten, wer am besten die Ziele des Unternehmens verfolgt und profitabel arbeitet. Dabei kann BI einen entscheidenden Beitrag leisten, wie das Beispiel des amerikanischen Versicherungsunternehmens Grange Insurance belegt.
Grange Insurance mit Sitz in Columbus/Ohio vertraut in den USA auf ein landesweites Netzwerk unabhängiger Versicherungsagenturen. Insgesamt bieten über 3.000 Partner in den verschiedenen Bundesstaaten ihren Kunden die Sach- und Unfallversicherungen sowie weitere Dienstleistungen des Unternehmens an und übernehmen auch die Betreuung der Versicherten. Am Ende jedes Jahres werden die Leistungen der Agenturen unter die Lupe genommen und die erfolgreichsten sowie die leistungsschwächsten Agenturen identifiziert. Anhand der Anzahl ertragreicher Policen pro Jahr und Agentur sowie weiterer Faktoren können die Mitarbeiter von Grange entscheiden, welche Kooperationen fortgeführt werden sollten, welche Agenturen möglicherweise Trainings oder sonstige Unterstützung benötigen und in
welchem Fall eine weitere Zusammenarbeit
keinen Sinn macht. Dabei setzt der Versicherer auf die Business-Intelligence-Lösung von
MicroStrategy. Der sogenannte „Independent Agency Review“ ermöglicht die Analyse sowie Vergleiche der einzelnen Agenturen, mit denen Grange Insurance zusammenarbeitet.
Eine faktenbasierte Bewertung ist deutlich schneller möglich und unprofitable Kooperationen können rechtzeitig beendet werden. Über 450 Mitarbeiter nutzen die Anwendung. Dazu gehören neben der Geschäftsführung auch Portfoliomanager, Produktmanager, Gebietsleiter, Analysten, Marketingverantwortliche, Forschungsteams sowie die Mitarbeiter, die für die Agenturbetreuung zuständig sind. Um den Bewertungsprozess jeden Herbst anzustoßen, werden vier umfangreiche Reporting-Dashboards erstellt und den internen Agenturbetreuern und Abteilungsleitern zugestellt. Neben der Information zum individuellen Partnerstatus der letzten Jahre, der Anzahl und Art der verkauften Policen sind auch die Leistungsprämien und die Gewinnmargen über alle Versicherungssparten hinweg ersichtlich. Zudem erfassen die Dashboards auch Informationen zu wetter- und nichtwetterbedingten Schäden, die die einzelnen Agenturen gemeldet haben. Diese Metriken werden anhand von Attributen erstellt, zu denen unter anderem die demografischen Merkmale der Versicherungsnehmer oder die Kennwerte zu den versicherten Häusern oder Autos gehören. Insgesamt ermöglichen bei Grange Insurance 580 Tabellen, 1.300 Attribute und 110 Metriken ein effizientes und umfangreiches Reporting.
Die Anwendung ist aber nicht nur punktuell für die Jahresbewertung als Kerngeschäftsprozess im Einsatz. Darüber hinaus werden die Business-Intelligence-Möglichkeiten auch für routinemäßige Agenturbewertungen eingesetzt. Die Daten der Versicherungsverhältnisse im Data-Warehouse durchlaufen täglich einen Abgleich mit dem System und sind jederzeit abrufbar. Beispielsweise nutzen die Analysten der Agenturbetreuung auch Performance-Scorecards, um aktuelle Informationen zu einzelnen Agenturen zu erhalten. Diese Ergebnisse sind in vielen Fällen Basis eines Austauschs mit den einzelnen Agenturen zur jeweiligen Leistung. Mit Hilfe der präsentationstauglichen Reports lassen sich Schwächen direkt und schnell erörtern und gegebenenfalls beseitigen. Damit hat der Versicherer einen direkten Einfluss auf die Profitabilität einzelner Partner. Insgesamt kommen so pro Monat über 4.700 Reports zustande.
Im jährlichen Bewertungsprozess werden auf Grundlage der Daten zu den Versicherungsverhältnissen – neben dem generellen Überblick zu allen Partnern – rund 800 Agenturen für eine detaillierte Betrachtung ausgewählt. Die MicroStrategy-Lösung minimiert dabei den Aufwand: Es existieren klare Benchmarks, die automatisch mit den vorliegenden Daten verglichen werden. Die Identifizierung und Betrachtung der Agenturen, die aufgrund von Abweichungen auffallen, ist in der Hälfte der Zeit möglich. Die analysierten Daten erleichtern die Entscheidung, welche Agentur etwa den Premium Status verdient. Hierzu hat Grange in der BI-Anwendung klare Parameter definiert – wie die Anzahl der verkauften Versicherungspolicen –, an denen sich die Agenturen messen müssen. Auf Grundlage der Ergebnisse ergeben sich die weiteren Schritte der Zusammenarbeit. Wenn Agenturen die Testkriterien nicht erfüllen, führt dies zum Ende der Partnerschaft oder der Einleitung spezieller Trainingsmaßnahmen. So unterstützt der Versicherer die Agenturen, die sich mit den Produkten schwertun, indem er ihnen Hilfen an die Hand gibt, um die Bedürfnisse der Kunden besser zu identifizieren und zu adressieren, was etwa das Cross- und Upselling erleichtert. Und auch der Erfolg von gemeinschaftlichen Werbeaktionen lässt sich beobachten. So ist jederzeit nachvollziehbar, ob der Einsatz von Werbemitteln auch zum gewünschten Erfolg der einzelnen Agentur führt. Mit der Umstellung auf
MicroStrategy 9 im November 2009 wurden die Funktionen weiter ausgebaut. Unter anderem kamen zusätzliche Alarmmöglichkeiten via E-Mail und deren Dokumentation hinzu. Auf Basis all dieser BI-Anwendungen konnten die internen Abläufe sowie die Vertragsabschlussquote in den letzten Monaten verbessert werden.