Tradition und Spezialisierung damit lässt sich das Konzept der Uelzener Versicherungen am treffendsten charakterisieren. Gegründet wurde die Gesellschaft 1873 als „Viehversicherungsbank für die Provinz Hannover“ und bereits 1903 als „Uelzener Versicherungsbank“ zum Geschäftsbetrieb im gesamten Deutschen Reich zugelassen. 1914 stand sie an führender Stelle der deutschen Tierversicherer. In diesem Jahr steht sogar ein Jubiläum bei der Uelzener an. Vor 25 Jahren startete die Gesellschaft als erster Anbieter in Deutschland mit einer Krankenversicherung für Hunde, Katzen und Pferde. Die Idee dazu kam von Lehmann selbst. Was anfangs noch von vielen Skeptikern kritisch beäugt wurde, hat sich inzwischen zu einer echten Erfolgsgeschichte entwickelt. Mehr als 200.000 Tiere sind heute bei der Uelzener versichert die Spitzenposition in diesem Segment.
Auf der Mitgliederversammlung des VDVF stellte Heinz-Werner Lehmann den Teilnehmern Struktur und Konzept der Uelzener Versicherungen vor. In seinem Vortrag „Stellung und Zukunftsaussichten kleinerer VVaGs im Versicherungsmarkt Erfolg in der Nische oder Fusion und Aufgabe der Selbstständigkeit?!“ brachte er die Erfolgsfaktoren seiner Versicherung den Zuhörern näher. Seine These: Als unabhängiger VVaG (siehe Kasten) gelingt es der Uelzener, positive Wachstumsraten zu erzielen und gleichzeitig enge Kontakte zu den Mitgliedern zu pflegen.
Laut Lehmann hat die Uelzener momentan 235.000 Mitglieder, jeder Kunde ist gleichzeitig auch Mitglied des Versicherungsvereins. Die Mitgliederversammlung wählt eine Mitgliederversammlungsvertretung, die, neben Aufsichtsrat und Vorstand, als dritte Säule in der Satzung der Uelzener allgemeinen VVaG vorgesehen ist.
Die allgemeine Stellung der VVaGs im deutschen Versicherungsmarkt hat die Studie von Prof. Dr. Dieter Farny, Universität Köln, zuletzt genauer untersucht. Lehmann zitierte daraus die entscheidenden Punkte. So können VVaGs bessere Schadenquoten vorweisen und sind nicht fremdbestimmt. Nachteilig seien das geringe Beitragswachstum und die fehlenden Möglichkeiten der Kapitalbeschaffung etwa im Gegensatz zu Aktiengesellschaften. Für die kleinen VVaGs bedeute dies, sich auf ein klares Geschäftsmodell zu fokussieren und dieses einzuhalten. so habe man vor 25 Jahren auch unter Berücksichtigung einer Allensbach-Studie zwei Themen ins Zentrum gestellt. Um Landwirten ein passendes Produkt anzubieten, das ausreichende Absicherung im Falle von Tierseuchen bietet, gründete man eine Mitversicherungsgemeinschaft für Ertagsschadenversicherungen. Außerdem entwickelte man die Krankenversicherung für Haustiere, ein Segment, das noch enormes Wachstumspotenzial verspricht. Denn in Deutschland ist lediglich ein Prozent der Tiere versichert.
Lehmann ging in diesem Zusammenhang auch auf das Geschäftsmodell der Uelzener ein, das 1990 in einem Marketingplan festgehalten wurde. Dabei wurden als Stärken der Uelzener das fachliche Know-how, die Schnelligkeit, die Nähe zum Kunden und die Problemlösungskompetenz für Tierhalter identifiziert. Als Schwächen habe man die geringe Kapitalbasis und die eingeschränkten Vertriebsmöglichkeiten ausgemacht. Als kleiner Versicherer mit 160 Mitarbeitern, davon 20 Versicherungsfachwirte, greift die Uelzener auf rund 6.000 Mehrfachagenturen und Makler im Außendienst zurück.
Die Erfolgsfaktoren für die positive Entwicklung der Uelzener sind laut Lehmann vor allem die strikte Fokussierung auf das Nischensegment Tierversicherung sowie eine dazu entwickelte Marketing- und PR-Strategie. Ein weiterer Vorteil des VVaG sei die Kreativität im Umgang mit den Mitarbeitern. Hier könne man individuelle Erfolgsbeteiligungen vereinbaren und die Personalentwicklung aller Mitarbeiter vorantreiben. Ebenfalls wichtig: die innovative Förderung der Mitglieder. „Zum Beispiel durch die Erhöhung der Deckungssummen, die aktive Unterstützung unserer Kunden etwa mit Tierhütern und durch unsere drei Hauszeitschriften“, erklärte Lehmann. Schließlich sei noch eine stabile Rückversicherungsstrategie zu entwickeln. Hier empfiehlt Lehmann mindestens zwei Rückversicherer als langjährige Partner, besser seien aber drei. Sein Fazit: „Wer diese Vorteile ausspielt, kann seine Selbstständigkeit erhalten.“
Denn Fusionen sind nach Lehmanns Ansicht kaum dazu geeignet, die familiären Strukturen und das persönliche Verhältnis zu den Mitgliedern zu konservieren. Vielmehr drohe man, in einem Großkonzern unterzugehen und die einstigen Wettbewerbsvorteile zu verlieren. Daher lautete Lehmanns Fazit: „Der VVaG ist mächtig, wenn er bescheiden bleibt. Dann kann er wachsen und selbstständig bleiben!“