Neue rechtliche Rahmenbedingungen wie beispielsweise die EU-Vermittlerrichtlinie steigern die Qualitätsanforderungen an persönliche Beratungsgespräche und Dokumentation. Ein ganzheitlich ausgerichtetes und softwareunterstütztes Beratungsvorgehen zeigt, wie das Gespräch für Kunden und Berater attraktiv und haftungssicher gestaltet werden kann.
Die EU-Vermittlerrichtlinie kann als Teil einer Entwicklung der europäischen Gesetzgeber gesehen werden, in der der Maßstab für die Mindestqualität einer Finanzberatung und die damit verbundene Haftungssicherheit standardisiert werden. Wenn zukünftige Versicherungsnehmer explizit gemäß ihren „Wünschen und Bedürfnissen“ zu befragen sind und die erfolgte Beratungsleistung bis hin zu den tatsächlichen Empfehlungen transparent zu dokumentieren ist, wird aus Kundensicht ein gewisses Grundniveau einer Beratung gesichert. Nur die Befolgung dieser Vorgaben schließt eine Haftung des Beraters für seine Expertise zu einem späteren Zeitpunkt verlässlich aus.
Für den Vermittler bietet der Fokus auf eine qualitative Beratung durch einen Wechsel von reinem Produktverkauf zu einer bedarfsorientierten Beratung neue Chancen. Neue Qualitätsmaßstäbe können dazu beitragen, das Image der Branche gegenüber den Kunden weiter zu verbessern.
Denn die Anforderungen der Kunden an ihre Berater sind hoch und das Geschäftspotenzial ist breit, nicht zuletzt angesichts der viel diskutierten Lücken im Bereich der Altersvorsorge der Deutschen. Ein hervorragendes Beispiel für eine qualitätsorientierte und ganzheitliche Kundenberatung sind die Berater der Postbank Vermögensberatung: Eine umfassende Software-Unterstützung stellt die Qualität ihrer Kundenanalysen sicher und ermöglicht jederzeit eine haftungssichere Beratungsdokumentation.
Den vollständigen Artikel lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von vb 3/2006 ab Seite 26.
EBERT